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阳洋学校教你身为一名优秀的美容师,该如与顾客沟通

发布时间:2019/6/25 12:20:19  浏览次数:35

作为一名优秀的美容师不仅要手法好,也要有一口流利的口才,也就是掌握好销售话术,才能应对顾客的各种说辞。下面阳洋小编总结了21种绝对成交的销售话术和技巧,不懂说话之道的美容师得学习了。



1、顾客说:我要考虑一下。


对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。


(1)询问法:


通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。


☞如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?


(2)假设法:


假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。


☞如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……


(3)直接法:


通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。


☞如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

2、顾客说:太贵了。


对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。


(1)比较法:


①与同类产品进行比较。


☞如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。


②与同价值的其它物品进行比较。


☞如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。


(2)拆散法:


将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。


(3)平均法:


将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。


☞如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!


(4)赞美法:


通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。


☞如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:能不能便宜一些。


对策:价格是价值的体现,便宜无好货。


(1)得失法:


交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。


☞如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。


(2)底牌法:


这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。


(3)诚实法:


在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。


☞如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

4、顾客说:别的地方更便宜。


对策:服务有价。现在假货泛滥。


(1)分析法:


大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。


☞如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。


(2)转向法:


不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。


☞如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……


(3)提醒法:


提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。


☞如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

5、顾客讲:没有钱。


对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。


(1)前瞻法:


将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。


☞如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!


(2)攻心法:


分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

6、顾客讲:它真的值那么多钱吗?


对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。


(1)投资法:


做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!


(2)反驳法:


利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。


☞如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?


(3)肯定法:


值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

7、顾客说:我不要……


对策:我的字典了里没有“不”字。


(1)吹牛法:


吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。


☞如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。


(2)比心法:


其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。


☞如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。


(3)死磨法:


我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。


以上21种绝对成交的销售话术和技巧,还分了7种不同情况,美容师可以根据遭遇的情景来选择相应的销售话术。

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